现在瓷砖没有以前好做了，客流减少、单值下降、成本上涨、利润变薄。面对当下的市场行情，不少的瓷砖经销商每天怨声载道，充斥着悲观的情绪。

但就是在这种大部分人都处于迷茫甚至走投无路的情况下，一些90后的经销商却凭借与时俱进的新思维，成功创出了一片属于自己的新天地。

近日，中国陶瓷网【天下陶商】栏目走进岭南千年文化名城——肇庆，对话恒福瓷砖肇庆服务商何伟斌，透过这位90后经销商的视角看见不一样的市场面貌。

敢想敢拼改行创业

厂家助力平步青云

何伟斌祖籍为广东潮汕，因为父辈早年到肇庆经商，他也选择在此地定居并成家立业。据他介绍，以前家里人从事的是快消品行业，每天起早贪黑非常辛苦，毛利也低，促使他萌生了改行创业的念头。

2011年，年仅二十几岁的他接触到建材行业，发现其中蕴含较大的商机，他个人尤其看好好瓷砖品类的发展前景，于是下定决心成为一名瓷砖经销商。

创业之初，何伟斌调研对比了不少的瓷砖品牌，发现大部分厂家都是“任务型”的合作模式，加盟便是打款、压货、定任务，在建店和经营方面却没有什么扶持，对新手小白来说非常不友好。

后来一次偶然的机会，一位行业大哥给他推荐了恒福瓷砖，随后他再次赶赴佛山考察。让他感到非常意外的是，此次合作沟通得非常顺畅，厂家给出的支持引导、政策方针、店面设计等各方面也让他很是满意，于是便选择和恒福携手开启自己的创业之旅。

今年是他代理恒福的第12个年头，在过去这十几年间，他和自己的爱人在肇庆共同用心经营这个品牌，一步步扩大店面和团队，如今已在当地市场积累了一定的口碑，来关顾的老客户和转介绍客人也越来越多。

回顾创业的经历，何伟斌感慨道，自己此前从来没有卖过瓷砖，仅凭一腔热血，未曾想起步竟然如此平顺。有时候选择比努力更加重要，选择一个能把终端帮扶落到实处的厂家，是经销商在市场上立足的关键。

聚焦质感砖赛道

用好产品换口碑

2019年，恒福开始聚焦质感砖赛道，当时业内还是以传统亮面砖为主，恒福却率先推出多个系统的质感砖新品。产品一经推出，恒福肇庆店便快速响应，为当地家装风格提供了新的可能。

何伟斌表示，近几年客户对质感类产品的接受程度越来越高，最认可的还是恒福的产品，最大的原因是他们做的时间长、产品种类齐全。目前，恒福肇庆店里质感砖和亮面砖的销售占比为6:4，并且这个比例还在逐渐攀升。

“因为现在消费群体都偏年轻化，客户已经不喜欢以前金碧辉煌的装修风格，空间设计主打低调而奢侈。此外，年长的消费者思维方式也在发生改变，随着他们的审美提升，这一部分客户也开始慢慢地向质感砖靠拢。”

由于质感砖产品的应用效果比传统产品更加高级，风格也比亮面砖更丰富百搭，何伟斌从一开始便很是看好质感砖的发展趋势，甚至直言质感砖未来一定会打败传统产品成为市场主流，现实也正如他所预料的那样。

作为深耕建陶行业二十多年的瓷砖一线品牌，恒福的质感砖不仅工艺先进、花色丰富、规格齐全，其产品质量更是有口皆碑。在谈及品质方面，何伟斌表示只要客户选恒福，就不需要担心会有翘角、拱背、R边之类的问题，更不需要担心瓷砖在使用过程中会被刮花，因为恒福产品无论是平整度还是耐磨度，都要远远高于国家标准。

据悉，此前曾有消费者在其他地方购买了连纹的瓷砖，结果拿回家发现AB面的纹理连接不上，最后还是选择到恒福店里，重新选购一批连纹类的产品。在这过程中，他们耐心地为客户提供了产品搭配、排版设计、铺贴指导等服务，最终客户对产品应用效果给出了极高的评价。

客人都处成朋友

员工都视为同事

平衡经营成本和利润，是瓷砖经销商面临最大的难题，何伟斌却直言两者并不冲突，在他看来，做生意归根结底是赚合理的钱。据悉，恒福的经销商都自称为服务商，他们明白靠信息差赚差价的时代已经过去，接下来经销商应该做好服务，赚服务的钱。

因此，在其他同行业绩遇冷的时候，恒福肇庆这边却是风景独好。何伟斌表示，当下卖瓷砖比拼的就是产品和服务，把产品做好了，客户不会挑剔你的产品；把服务做好了，客户不会挑剔你的服务；所有感觉很难成的单，归根结底都是自己还不够好。

从业十几年，他慢慢地也总结出了自己的一本生意经。“销售最高的成本在于如何获得客户的信任，只要客户认可，成本就低了，利润也就高了。哪怕你这一单可能没有赚钱，但是赚了一个朋友，他下次总会给你带来更多的收益。”

俗话说得好，愚者短视，智者远见，何伟斌的智慧和胸怀同样体现在他的团队管理上。“在我们店里，没有所谓的员工和老板，我们彼此之间都是同事，都是平等的，没有阶级之分。一群人在一起做事，首先必须要有归属感，而不是说在为谁打工，这样才能一起把事情干好。”

在肇庆恒福店里，同事之间打成一片，团队氛围积极、融洽、自由且真诚。得益于优秀的团队凝聚力，他们的工作效率更高、人员稳定性更强，每个人的潜能都得以更好地激发。

何伟斌补充道：“只要客户踏进我们店里，不管是谁的客户，都是我们共同的客户。不管是售前的报价、量尺，还是售后的设计、铺贴，有任何关于销售和服务的问题，我们的每一个同事都会跟踪到底，尽心尽责，让客户切身体会到贴心和放心。”

品牌门店齐头并进

迎接更美好的明天

提及恒福在当地市场最大的竞争优势，何伟斌认为是在于花色的更新速度。他表示，恒福在产品研发方面要更领先于同行，工艺升级迅速、花色引领潮流，给客户提供更加丰富的选择。

此外，恒福品牌总部的赋能力度也很到位。大到总经理，小到业务员，其团队常年深耕市场一线，及时针对经销商的经营难题调整帮扶政策。面对日益激烈的市场竞争，只有总部愿意带领经销商往前走，终端门店才能发展得越来越好。

据悉，目前恒福正带领着一众经销商发力新媒体营销，组织培训手把手教他们如何通过线上渠道实现获客。目前肇庆恒福店也开始在抖音、视频号、小红书等平台上做推广，就连老板娘都开始亲自出镜拍摄短视频。

“新媒体这块，说白了我们还是个新手，一方面需要总部不断给予培训和指导，另一方面我们自己也会坚持去做。如今线下客流萎缩，接下来新媒体肯定会成为瓷砖门店的核心获客渠道。”

何伟斌表示，对于厂家提供的指导、培训等各方面赋能行动，他一直都非常满意，这也是他十几年来坚定选择恒福的原因。未来恒福肇庆店将继续跟随厂家的步伐，不断更新产品展示，不断革新推广渠道，把更好的产品和更好的服务提供给消费者。

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管理学专家陈春花教授曾言，行业和企业不分朝阳夕阳，唯一的区别是从业者能否与时俱进。这句话在何伟斌身上再次得到印证。

人们都说90后经销商更会卖砖，其实不是，他们只是拥有不传统的认知和思维，更善于积极地拥抱市场的变化。

建陶行业未来的终端市场，经销商群体要么革新认知，要么革新人员，这是不可逆转的历史轨迹。