这是最好的时代，这是最坏的时代；

这是智慧的年代，这是愚蠢的年代；

这是信仰的时期，这是怀疑的时期；

这是光明的季节，这是黑暗的季节；

这是希望之春，这是绝望之冬……

——狄更斯《双城记》

近日来，建材行业上市公司陆续发布半年报，纵观陶瓷行业上市企业，几乎都是营收利润双双下降。这是大势，聚焦到微观层面：日前，佛山市市场监督管理局通报一则案例：某陶瓷公司销售一批瓷砖，销售额12480元，获得利润420元，但因产品未办理3C认证，处以5万元罚款。这一纸罚单，揭开了行业利润率的残酷真相——3.37%的微薄利润，甚至难以覆盖日常运营成本。

从辉煌到困境

卖砖的不如贴砖的赚得多

今年年初以来，不断有陶瓷经销商晒出经营业绩，虽然动辄上百万、上千万、上亿元的营业额，但光鲜背后却隐藏着利润微薄的苦涩。在2024佛山潭洲陶瓷展“陶商大会”论坛上，远东神华集团副总裁武占峰表示，2024年跟去年相比，销量没有下降，销售额下降了，今年瓷砖价格下降了10~15%，砖没少卖，钱少了。

更令人唏嘘的是，许多经销商发现，辛辛苦苦做一单生意，结果客单值还比不上瓦工的铺贴费。卖砖的不如贴砖的赚得多，成为了市场常态，这一反差无疑是对传统商业模式的深刻嘲讽。

时光拨回到1998年，经销商群体开始登上中国的历史舞台。彼时，陶瓷经销商何尝不是站在时代风口上的新势力？有经销商回忆称，当时建筑陶瓷消费一直保持高位增长，只要有店有货，基本不愁销路。

然而，近几年行情形势相当严峻：经济放缓、房地产爆雷、产能过剩、价格战等多重因素叠加，整个陶瓷行业都极其痛苦，但至暗时刻还未到来！喊了多年转型升级的经销商集体面临“生存难”。销售压力和暴跌的利润，不少经销商不得不黯然离场。

如果说个体的爆雷，还可以归因于自身的经营管理不善，那么如此大面积的集体受挫，则充分说明了整个行业的低迷。在此背景下，从新媒体营销的尝试，到交付服务的探索，一些经销商正在努力寻找新模式来突围。然而，这些探索能否真正改变经销商的困境？经销商的生存发展之道，究竟何去何从？

顺势谋变求生

选择“岩板+装配式”新赛道

在上海打拼多年的建材经销商Z总，毅然踏上变革之路。尽管当前市场上不乏降低代理门槛、零压货甚至零投入加盟的政策，但他深知固守传统模式绝非长久之计——传统岩板和瓷砖，无论产品花色多好、规格多大、性能多强，始终是个半成品，交付的环节繁多且复杂，难以适应未来的发展方向。

诚如华耐家居集团董事长贾锋所言：岩板这个材料，看上去是生产端难，其实更难的还在后头。没有好的设计、没有好的交付体验、没有非常严谨的前端加工，岩板就是一个没有办法用的装饰材料。

2023年10月，Z总从茫茫建材红海中，捕捉到“集成岩板”这一蓝海新品类，随即南下到佛山市索瓷新材料科技有限公司（简称“索瓷”）进行实地考察和深入交流。此番探访，让Z总眼前一亮：集成岩板顺应了国家装配式政策发展潮流，从底层上重构了瓷砖、岩板的交付逻辑，让岩板从建材领域跨界到装配式领域，为经销商提供了全新的商业模式。

经过2个月洽谈，Z总与索瓷签订合作协议，并开始筹建索瓷集成岩板上海营销中心。与此同时，索瓷集成岩板佛山营销总部坚持技术营销、线上线下同时推进专业领域持营销，期间，上海医院改造项目业主方通过直播和短视频联系到索瓷总部。于是，厂商强强联合，索瓷从产品选样、设计深化、技术交底等各个层面，协助Z总推进项目攻关，探索将集成岩板用于上海市第十人民医院（同济大学附属第十人民医院）、上海市第一妇婴保健院等医院项目的升级改造。

2024年3月，上海市第十人民医院“老年科门诊 | 国际医疗中心”改造项目启动施工。作业现场，施工区域和就诊区域仅做了简单的围蔽，一边是忙碌的施工人员，一边是医护人员和病患，装修翻新和医院运营同步进行，整个施工工期只相当于岩板传统施工方式的1/3。

7月，上海市第一妇婴保健院等医院改造项目启动施工。依托集成岩板拥有国家发明专利的装配式技术专利，在安装过程中，没有搅拌水泥沙浆、瓷砖胶等工序，无污水、无建筑垃圾产生，翻新的同时，同样不妨碍常规的医务工作。

另一方面，随着索瓷集成岩板上海营销中心在今年3月份正式落成运营，Z总及其团队也开启了零售渠道的布局。截至目前，已确定3个别墅订单，以及多个家装订单开始陆续供货。

点评

向新而生，拥抱新品类，打造新模式

今天，陶瓷经销商指望通过卖岩板、瓷砖来赚钱，已是不现实的事。这是已经到了转型升级，向旧时代旧模式告别，拥抱交付服务新时代新模式的关键当口。

集成岩板作为新质生产力的一个新品类，无疑是个新的选择。它将岩板从普通建材升级成装配式装修部品，它不仅具备了传统岩板所有的优势，还克服了传统岩板和瓷砖的所有劣势：脆性大、加工易破损、易空鼓、开裂、脱落等等。它将90%以上的施工工序都放在工厂完成，摆脱了对工人手艺和经验的依赖，现场只需简单拼接即可完成安装，极大简化了安装流程，降低了施工成本。

从更深层次来讲，集成岩板顺应国家“双碳”战略目标，符合国家装配式建筑装修发展趋势，打通了“设计-生产-交付”的闭环，从产品、商业模式等多个维度，重新定义了岩板。

不是每个经销商都会活下去，但至少每个经销商，都有机会活下去。我们惟有苟日新、日日新、又日新。周虽旧邦，其命惟新。