前段时间，建材商老王（化名）在直播时吐槽设计师渠道水太深，不好做。老王直言，设计师群体的关系维护需要投入不少的时间、精力和费用，好不容易有机会促成一单合作，“佣金”还高得吓人。

实际上，和老王有着同样感受的建材商不在少数，这部分人甚至对“设计师渠道”产生了质疑。那么这个渠道到底能不能做？要怎么做？今天，我们就来理性地来探讨一番。

 ▍第一点：
设计师渠道的行业地位和发展趋势

高效、便捷，是当下家装的核心消费偏好，人们要么是选择开发商的精装房，要么就是选择装修公司。只要是找装修公司，就绕不开设计师这一角色，因此设计师也成为了材料与消费者连接的关键纽带。

二十世纪以来，中国有大批经过系统化学习的专业设计人才进入到大家居建装行业，并且在经济全球化的背景下形成了国际化的视野。普通消费者的审美认知自然不及这些专业的设计师，因此在装修过程中，设计师的“推荐”是具有一定分量的。

后疫情时代，地产大幅萎缩、消费分层显著、行业竞争加剧等不利因素冲击着家居建材行业，企业想要提升市场竞争力，就必须紧跟时代步伐，从各个维度构筑品牌壁垒。如今“设计”在整个家居建材生态圈中所占的比重越来越大，设计师渠道势必会成为高端品牌的兵家必争之地。

近期，各大头部瓷砖品牌在设计圈频频发声。马可波罗瓷砖携手国内优秀设计师重走丝绸之路；东鹏瓷砖以战略合作伙伴的身份参与设计中国“设计中国·年度先锋榜”评选；蒙娜丽莎瓷砖联手新浪家居举行“跨界—2023艺术与艺术的对话”设计人物巡讲活动......

从这点看，建材商选择走设计师渠道，百分百是个正确的选择。

 ▍第二点：
设计师渠道有没有雷区，要如何避免

业内人士用“水很深”三个字来形容设计师渠道，其实并非没有道理。在家居建材圈，不同品类都有一个不成文的佣金标准。而无论何时何地，设计师索要高返点的乱象一直存在，同行之间抬高返点进行恶性竞争的现象也层出不穷。

“曾经最夸张的时候，回扣‘四六开’是真实存在的，甚至有时候设计师不提，商家还会主动给。”某终端经销商曾向中陶君透露了市场的“潜规则”。显然，这种以利益驱动的合作方式，已经不是“玩不玩得起”的问题，而是能不能长久的问题。

任由这种非良性的苗头野蛮生长，会导致个别设计师在帮消费者选材时把佣金高低作为考量标准，个别建材商为了成单无视品牌形象抬高零售价格。长此以往，牺牲的不仅仅是消费者的利益，还有整个家装设计&家居建材行业的口碑。

要注意的是，商业行为不能过分贪“利”，也不能完全忘“利”，建材商无论是做什么渠道，都需要格外关注ROI（投资回报率）。说白了，设计师渠道无非是一个销售的流量入口，如果盲目追求做大流量入口，却无法将流量变现，一切都是“白忙活”。

从这点看，做设计师渠道需要守住底线，重构渠道利益链，理性投入，重视价值转化。

 ▍第三点：
如何提升品牌对设计师的吸引力

这里不得不提一个词——海潮效应。海潮效应也称吸引力法则，是指人们通过自己的行为给外界一个参照，透露自己的特点和偏好信息，以此吸引相同标签的人聚拢到自己身边。就像海水因为星体的引力而涌起海潮，引力越大潮越大，引力越弱潮越小。

品牌就像是人，有特点、有个性、有标签；设计师群体也分三六九等，相同定位的品牌和设计师更容易成功配对。喬一空间设计创始人赖柏全直言，走设计师渠道的建材商如果能对自己品牌定位有精准认知，对设计师的公司定位也有一定了解，可以少走很多弯路。

有的品牌具备走设计师渠道的基因，而有的品牌却没有。想要让设计师深刻了解并认知到自己的品牌，绝对不是通过送礼物和请吃饭“刷存在感”，而是要懂得通过营销事件“立人设”。因为具有特色的事物更容易被人记住，会玩的品牌更容易出圈。

举个例子，今年3月份举行的广州设计周上，萨米特瓷砖特别策划了“一城双展”，一边通过“MASTER艺术馆”展示博物馆艺术品联名款产品，一边与亚洲鬼才设计师邵唯晏合作了“BKA大小孩后次元潮流特展”，在设计圈赚足了眼球。

所以，想要提升品牌对设计师的吸引力，定位和个性缺一不可。

 ▍第四点：
摸清设计师渠道成交的底层逻辑

TC Design创思国际创始人覃思在“设计师渠道营销与品牌展示新趋势——陶卫设计竞争力私享课”上提到，品牌与设计师之间如何从“索取”式的互耗，转为以“赋能”为中心的共赢，是掌握设计师渠道营销核心。他认为，目前设计师渠道营销已经转变为产品思维的营销。

走设计师渠道时，如果把设计师看成是用户，那么用户的需求是什么？首先，肯定是产品。如果说产品达到了设计师的需求是青铜等级，那么白银等级及以上的产品可以为其设计作品加分。所以在某种程度上，材料商的产品创新能力等同于设计师渠道的入场券。

CK·HOME总经理孙启彬表示，好的产品需要好的设计来表达，好的设计需要好的产品来呈现，产品和设计需要达到这样的良性互动，才能产生更多的合作机会。当然品牌方并不是说做好产品就可以了，服务也非常关键。产品应用落地过程，就最能体现一个品牌的服务能力。

试想一下，一个是产品平平无奇且烂大街的品牌，一个是不靠谱的、影响工期的品牌，和一个产品好且服务好的品牌，设计师会选哪一个？重要的是，成交并不是做设计师渠道的终极目标，树立口碑、建立关系、培养“铁粉”，才是可持续的设计师渠道运营体系。

总而言之，产品+服务是玩转设计师渠道需要具备的基本功。

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看到这里，如果你还觉得设计师渠道没有搞头，不妨反思一下自己有没有认真去做，有没有解决自己的短板，有没有找对适合自己的方法。

厂商想链接更多的设计师，实现更高效的带单和转化，就应该客观地看待“设计师带货”背后的门道，不要将设计师当成短期为门店带来更多营业额的“工具人”，而应该将设计师视为提升品牌在高端市场长期影响力的合作伙伴。

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