“顾家永不做装修，但坚决拥抱装企。”这是顾家家居股份有限公司总裁李东来在不久前举行的顾家装企伙伴大会上说过的话。此话一出，立刻引起了家居建材行业的广泛关注。

三大头部家居企业
宣布不做装修

李东来表示，顾家坚定做有增值服务能力的综合家居零售运营商，永不做装修，但坚决拥抱装企，与装企建立战略合作伙伴关系。当天，顾家发布顾家星选一体化整家全面赋能装企解决方案，并现场新签约合作装企96家。

事实上，顾家是今年第三家宣布“不做装修”的家居企业，还有欧派、索菲亚此前都曾表露出不做装修的想法。

欧派董事长姚良松在4月28日召开2022年年度及2023年第一季度业绩说明会上表示，欧派无意做装修，无意抢占渠道商利润。

索菲亚集团总裁王兵在与装企的见面会上说，装企和定制家居企业双方要各自做好自己的本分，形成长期的、真正的战略合作，索菲亚承诺，在整装的赛道上，我们一直坚持不懈，做装企最强大的后盾。

以上几家头部家居企业宣布自己不做装修，其中最重要的原因一方面是不想进入装修环节，成为装企的直接竞争对手；另一方面则是担心转型影响经销商等渠道的基本盘。因此，这些家居企业都不约而同地选择坚决与装企达成战略伙伴关系，全力开拓家装/整装渠道。

近几年，随着全屋整装、拎包入住的广泛流行，装企的流量入口价值逐渐凸显，家装渠道的市场地位大幅上升，甚至能够跟经销商零售、工程等渠道并驾齐驱。据了解，目前已经有数百家大型建材家居企业发力家装渠道，包括顾家、德尔、欧派、梦天、九牧、索菲亚、金牌、志邦、三棵树等知名品牌企业，分布于地板、木门、定制家居、涂料、卫浴等多个细分领域。

在其他家居企业争相开拓家装/整装渠道时，建筑陶瓷企业在这一渠道的布局似乎才刚刚开始。

多家陶企决心
大力开拓家装渠道

近期，冠珠瓷砖家装合作推介会在全国多地举行，其签约效果显著的消息相当引人关注。

8月10日，2023年冠珠瓷砖家装合作推介会（邯郸站）活动隆重举行。据冠珠瓷砖公众号推文介绍，此次活动，邯郸冠珠带着诚意产品、合作优惠方案以及服务承诺而来，旨在与当地家装企业强强联合、共赢市场，主动拥抱家装市场，拓展合作新模式。借助该场活动，邯郸冠珠成功与50多家装企达成合作，现场锁定200+订单。

除了邯郸，冠珠此前在江西信丰也举行了家装合作推介会，同样也与当地50多家装企达成合作。此外，冠珠瓷砖还在黑龙江佳木斯等地展开“家装攻势”，与装企签约合作的效果也都相当不错。

作为终端市场近几年新兴的销售渠道，家装渠道早已经受到瓷砖经销商的大力重视，几乎所有瓷砖品牌的经销商都会着力与装企形成合作，开拓家装渠道。不过，目前建筑陶瓷行业的家装渠道几乎都是经销商自己在干，很少有厂家牵头帮经销商开拓市场。冠珠瓷砖在全国举行家装合作推介会助推经销商拥抱家装渠道，此举也算是首开先河。

冠珠瓷砖大举开拓家装渠道其实在去年年底就有苗头。2022年12月，新明珠集团与新鹏都、深装集团、宝鹰股份、晶宫装饰、海大装饰集团等28家百强装企正式签署战略合作协议，后续还将与其他5家企业将另择机签约。从这次签约足以看出新明珠集团对家装渠道重视，而冠珠瓷砖是新明珠集团旗下的第一品牌，其动作必然与集团战略方向保持一致。

今年下定决心布局家装渠道的还有金丝玉玛瓷砖。

8月初，2023金丝玉玛瓷砖渠道战略合作峰会广东站成功举行。据了解，此次峰会旨在探索家装渠道合作新模式，是金丝玉玛瓷砖全渠道发展的重要节点。章氏企业董事长章云树还在发言中多次强调，此次峰会目的是要求全体战士一定要紧盯市场动态，时刻充满紧迫感，聚焦家装、设计院、设计师渠道，按照公司各项规章制度开展营销工作，用心专一、全身心投入到本场渠道开拓战役中去。

在此以前，建陶行业还有顺辉、东鹏、新中源、马可波罗、鹰牌、诺贝尔、金舵等品牌都在家装渠道有所动作（点击《没钱就别玩了？头部陶企在这个渠道一年就投了500万！》一文回顾）。

终端经销商早已
积极对接装企

在今年3月27日召开的2021—2022住宅产业年会上，中装协住宅产业分会秘书长胡亚南表示，据调研，家装渠道占到了部品企业30%以上的市场份额，正在逐步适应“集成服务商”的产业角色，也将逐步成为部品企业的第一渠道。在2022年整体下滑的大环境下，有部品材料企业反馈家装渠道增长30%，也有家居家装板块销售占比突破30%的。

显然，家装渠道已经越来越成为家居建材商增长最快的渠道之一。春江水暖鸭先知，对于家装渠道的重要性，终端品牌经销商、建材商早已经意识到，并且积极主动对接装企。

近两三年，越来越多的大中型瓷砖经销商（批发商），不断加强与装企、泥水工的合作力度，并取得了不错的成效。陶商资讯曾报道过一个案例，四川某瓷砖经销商今年启动了一场针对装企的活动，“预存5万元 赠送半年公交车广告”，在一个月左右时间内收取装企预存款60万元。

此外，有消息称，终端市场许多大型建材商一直都相当重视家装渠道。吴氏美美家连锁集团从几年前就开始大力引导各分公司积极开拓装饰公司渠道，在部分分公司的瓷砖销量中，装饰公司渠道最高可占50%。厦门双收建材专注瓷砖销售，实行多品牌运营，由于具备产品丰富、价格等优势，颇受合作伙伴青睐，签约合作了近200家装修公司。

此外，重庆良彬建材、成都秦皇建材等实力大商，在装饰公司渠道同样颇有建树。

一直以来，与家装、整装渠道相关联的标签都是投入大、利润薄、服务成本高、压款跑路等痛点，然而不可否认的是，随着随着全屋整装、拎包入住成为趋势，家装/整装渠道是最难的渠道，也是最有机会从市场困局中突围的渠道。

由于家装/整装渠道利润较薄、风险较大，建陶行业很多企业可能并不十分重视这一渠道。但是，借用一位行业人士的话来说，“门店自然进店客户已经严重萎缩，而大多数城市装饰公司（含整装）的市场份额在扩大。如果因为和装饰公司、整装公司合作有风险，我们就放弃这个渠道，那么我们的瓷砖销量从哪里来？”