最近，终端瓷砖展厅有两种模式越演越烈：一种是大店模式重新回归（详见中陶君所写《一建店就是1500—5000㎡！陶企开大店才有出路？》一文），因为可以给消费者带来沉浸式的高端消费体验；另一种则是集合店的多样式呈现，因为可以给经销商降本增效，在降低运营成本的同时还可以提高成交的可能性。

终端瓷砖集合模式的发展起源

在欧美的零售市场里，集合店其实是一种很普遍的店面模式。而在中国，首先异军突起的是大家居集合模式，其中包含了四股力量在做整合。

一是单品类的品牌厂家向多品类延伸，如东鹏控股，在瓷砖行业已经成为了标杆，便凭借原有的资源优势从细分领域向多品类方向发展，如木地板、涂料、家居用品。

东鹏品牌矩阵图

二是传统家装向整装方向的延伸，实现一站式设计、采购、体验、定制性服务的配置。

三是传统建材家居卖场向集合模式延伸，如中国陶瓷总部，目前园区内除了瓷砖、卫浴品牌驻扎，还有辅料品牌、门窗品牌入驻，从纵向发展到横向跨越。

四是单品经销商向联盟或多品类/品牌方向延伸，联盟在终端各卖场各种形式的活动中已然形成常态，而经销商能否向多品类/品牌方向发展，还取决于已代理品牌的包容程度或自身的实际情况和策略。

如果单品牌运营的经销商要往多品牌方向发展，而各品牌的厂家要求经销商都做专卖店，那必定就意味着经销商需要高成本投入。过去，一些大商还可以坚持多品牌多店面的运营模式，但在如今的市场环境下，想要扩张发展又想降低运营成本，多品牌多店面似乎就成为一个不现实的问题。

据长沙某居平台的老板（过去BD瓷砖的大商之一）表示，以前公司每年可以做1~2亿元，每月成本在200万元左右，也还过得去，但如今一年只能做6000万元，公司已经在2022年把员工从200人减到了100人。如果新代理的品牌要求我们只能做单一品牌，那是不可能的，而且展厅应该可以有1~2个品牌的展示。

这时候，或许品牌集合店就是这一类经销商选择的方向。

瓷砖集合店是一场渠道革命吗？

“市场格局在变化，大家感知到的销量下滑是意料之中的事。所以我们一定要改变原来的传统模式。”温州奥泰建材（旗下代理着多个国内外知名的瓷砖、卫浴品牌）周连三几年前所说的话仍在中陶君耳边，只是没有想到市场环境变化如此之快。

有行业人士透露，在郑州，某一线大众瓷砖品牌经销商以前在当地有10个店面，如今只剩下2个。前不久，同一地方的某一线品牌店面只需要5万元便可转让；而在长沙，某大理石瓷砖品牌店面转让费也只需30万元……层出不穷的甩手“保命”案例在业内瞬间炸开了锅。

可见，终端市场实在是过于惨烈，所以大家都在寻找各种自救的出路，在五花八门的模式之中，集合店模式算是一阵热浪。甚至有人会说：“瓷砖集合店是一场渠道革命。”因为目前整装公司也在进行产品的升级，回归产品本身，去品牌化，集合更多较具有特色或质量的产品；不仅终端经销商在做品牌与品类的集合，品牌总部也在做品类的集合。

如HBI，一个打造高端质量产品的平台，旗下代理着好几个欧洲进口瓷砖品牌。不难发现，进口瓷砖做集合模式的更明显。DPI高层领导曾说：“从进口瓷砖的角度来说，集合店仍然是主流，未来集合还会从品牌、产品的极致和互补、空间的体验甚至是智能化产品方案的呈现，更高的坪效，按照这个方面去发展，我相信一定会有更好的进口集合店坪态出现。”

卡慕瓷砖高端集合形象店

除此之外，经营国内产品的品牌也有很多是做品牌与品类集合的，如卡慕瓷砖。“平台模式的改变来自于终端，终端模式在变，品牌也被教育得不得不做出改变，可以说，平台的战略顾问老师在终端。”卡慕瓷砖创始人之一高勇军如是说，“经济下行时，人们更关注最本质的产品，而不是品牌，好的集合就是好产品的集合。集合店模式确实是终端经销商转型升级中可以选择的一个较好方向，但也不是全部，这也要看经销商的策略。”

据悉，目前卡慕瓷砖终端合作经销商中，以上样方式合作的有30家，而以建店方式合作的有8~9家，一般建店的都是集合店，面积多在300㎡左右，卡慕瓷砖要求占有的面积是100㎡。卡慕瓷砖另一位创始人郭浩表示：“真正意义上的集合店，它除了是多品牌集合之外，还有多品类的集合，再有就是应该具有定制的功能。卡慕瓷砖打造高品质产品的集合平台，有着较好的供应链，而选择的经销商，也需要他们有足够的渠道，需要是以做高端零售（私宅）和商业工程为主。”

瓷砖集合店更适合小而美的品牌？

说完品牌，再举一举终端集合模式较为成功的平台的例子：龙斌建材。

据悉，龙斌建材在南昌代理着SESTOTILL塞斯托（新奢石代表）、简品（大理石瓷砖代表）、费罗娜（水泥瓷砖代表）、天弼（洞石瓷砖代表）、SK（奢石岩板代表）、欧倍特（矩阵复刻瓷砖代表）、KT（木纹砖代表）、丽适（岩板代表）、笙花（微哑白砖代表）等瓷砖品牌，都是一些在某个品类上较为出类拔萃且具有一定调性的品牌。

笙花微哑白砖&粤长盈集团董事长黄潮锋不止一次告诉中陶君，龙斌建材这样的模式，无论是做平台，还是以新媒体方式做推广，都能进一步助推品牌的发展，我们有几个意向客户还是通过这个平台认识笙花微哑白砖的。

在品牌看来，如此有价值的终端集合模式平台，也不存在销售比例不均衡的顾虑了。但终端集合店的模式是不是就只适合那些小而美品牌呢？毕竟，做大品牌的永远都希望经销商对自己“从一而终”性。

费罗娜水泥瓷砖创始人陈高照曾说：“集合店有可能在未来会成为一个终极店态，但是过渡到这个店态，还需要蛮长的时间，集合一些特色品牌或者精品类小店就是一个过渡环节。当然，终端店面形式还是要针对自己的品牌做战略，怎样有助于经销商成交，怎样服务更多消费者，要根据这些出发点去制定每个品牌的不同战术。”

无论是市场倒逼还是客户降本增效的原因，不同的集合店都有不同的定位，各品牌也要根据不同的定位鼓励或包容集合店面模式的存在或发展。

最后，中陶君想问问，除了大店和集合店，接下来想要突围的经销商还会实践出怎样的门店模式？