文/猫ran

你看过韩国丧尸电影《活着》吗？它讲述了一群人为逃生与围城丧尸殊死搏斗的故事。

对照当前陶瓷行业终端市场，特别是一二线城市的市场，其竞争的惨烈程度堪比这部电影中人和丧尸的殊死搏斗。

01 西安

“一线工作量比厂里至少大两倍”

薪酬网2020年7月31日数据显示，陕西西安2020年平均工资（税前）为6085.38元；而其他网页采集32785份样本后得出的数据显示，西安平均工资（五险一金及税后）为4203元。对此，有朋友向笔者表示：西安消费不比佛山低，收入估计是佛山的三分之一，可房价又比佛山的高，三年内翻了三倍，泡沫严重。

品牌直营店所在的大明宫中央广场某周六各店面实况

这位朋友是西安人，在佛山从事陶瓷行业十多年，今年从佛山某陶瓷企业总部调往西安，负责分公司西北三省的经销渠道，不负责零售。据其透露：“西安太悲催了，地方精装修比例高，零售市场全部都卖不动，各个卖场几乎都看不到上门顾客，少有的顾客也被有团队的品牌在外围抢完，例如小区、家装等渠道。所以，我们分公司只有不断拓展其他分销渠道。回西安也半年有余了，没有过休息的时间，这里的工作量比总部至少大两倍。”

他原以为回西安发展只是回老家，比任何人都合适，没想到回去之后才发现，在工作和生活上很多习惯已经难以适应，一切都回不去，佛山才是现在的老家。

02 湛江

“下沉渠道是下半年的方向”

前段时间有朋友说“是老板都会有一种赎罪心理，所以他们会通过一些方式去补过”，只是在“补过”的方式上一些老板会借“术”，而另一些老板会找到真正的关键所在——“我们老板做事的原则是要经销商首先赚到钱”。这是罗曼缔克瓷砖市场部经理郭彩宏与笔者闲谈时传达出的企业护商观念。品牌总部只要有这个观念，就不会让经销商在终端产生空旷的孤独感。

罗曼缔克瓷砖湛江徐闻工厂直销店开业
（罗曼缔克企业董事长刘胜红、副总经理罗海红到场祝贺）

年初，各大头部陶瓷品牌纷纷表示要下沉渠道；上周，居然之家加大在武汉、黄冈的投资力度，下沉到县市发展连锁经营；罗曼缔克瓷砖也同样开始发力渠道下沉，第一家下沉渠道的罗曼缔克瓷砖工厂直销店7月29日在湛江徐闻某镇（离徐闻还有1小时车程）开业。这是品牌“破天荒”的一次尝试，与以往在一二线城市以进驻高端卖场为主向的做法截然不同。郭彩宏透露，前两年罗曼缔克瓷砖与兄弟品牌伊莉莎白瓷砖从原来的几百家专卖店迅速发展到上千家，随着乡村居民消费观念和行为的不断变化，罗曼缔克瓷砖工厂直销店下沉湛江徐闻乡镇市场，将很好地满足当地消费者对高品质瓷砖的需求。

在笔者印象中，罗曼缔克和伊莉莎白这两个瓷砖品牌每日微信公众号推送的内容都是中英文版，这是业内为数不多的品牌在内容推送上如此精细的体现。由此看来，罗曼缔克瓷砖这几年的快速发展不仅是抓住了极简风风口的结果，也是品牌多年用心经营的结果。

03 保山

“经销商爱折腾是好事”

新润成企业市场部经理温奕辉向笔者表示：“品牌在地方市场的实力，除了与品牌形象相关，更重要的还是取决于经销商自身的努力。”这与笔者在中国陶瓷网终端市场调研期间所见是吻合的。在一二线城市，经营业绩前几名的,往往是那几个知名度非常高的头部品牌；但在三四线甚至再往下的城镇里，能排上地方市场前三名的品牌一般都不是头部品牌。

保山是云南地级市，属于西南部地区，消费水平并不高。安居客相关数据显示，其2020年8月份新房均价为8567元∕㎡。裕成瓷砖属于新润成企业旗下品牌，是保山市场上可以排到前五名的瓷砖品牌。

裕成瓷砖保山开业图（当天成功签下120单，业绩彪炳）

据悉，裕成瓷砖保山经销商（云南兰志商贸有限公司董事长）陆举庄以前是瓷砖批发商，五六年前开始代理裕成瓷砖，就从批发转到零售渠道，是成功转型的经销商代表。

“经销商爱折腾，有利于销售的新模式（新渠道、网红代言等）都会去做。自从加盟裕成瓷砖之后他就开始做活动，参加各种建材联盟活动，也请第三方公司做活动，更在地方市场上投了很多户外广告宣传品牌，如今已经成为保山市场活动做得最好的经销商，而且还牵头成立了一个建材联盟；当设计师渠道盛行时，又接手了马可波罗瓷砖在当地市场上的一个旧店，再代理了新润成企业旗下另一个品牌——布朗尼瓷砖（主攻设计师渠道），然后拜访完当地所有的家装公司，先是业务员拜访，再自己拜访。今年疫情期间，他又亲自去拓展分销渠道。”这是温奕辉对陆举庄“爱折腾”的简单描述。而不久前的7月17日，裕成瓷砖保山旗舰店开业，新店面上下3层，面积多达1000㎡，这是陆举庄对硬件设施进行的全新大升级，开业当天在现场可以看到有很多家装公司。

“陆举庄让当地家装公司主动找上门合作，而且让他们觉得如果不跟这个品牌合作就很没面子。当然，这位经销商也会花几万元去杭州、西安等地方学习，不断充实自己。其实，在终端市场，品牌的实力除了与品牌形象相关之外，更重要的是与经销商自身的努力密切相关。因为他，地方市场上也有一位新客户主动找到我们要做新润成瓷砖品牌。”

朴树创作并演唱的歌曲《活着》中有两句歌词：“我们都是很柔软的动物，活在壳里发誓抵抗。”地方团队的勤奋，品牌的渠道下沉，经销商的努力……本文所例举陶瓷品牌和经销商的积极行为，算不算是柔软动物在硬壳里的抵抗精神？

作  者：猫ran