文/猫ran

对于以经销商代理模式为主要销售渠道的陶企而言，招商的重要性不言而喻。无论市场如何动荡，经销商依然是陶企重要的销售渠道。2019年5月，中国陶瓷网微信公众号推送过一篇题为《4个成功案例看懂陶企如何借势展会招商》的文章。当时，针对陶企通过单一的宣传推广方式招商已显捉襟见肘的态势，笔者曾举例讲述参加展会的陶企是如何快速招商的。

仅仅过去一年时间，除了通过展会招商、借助中国陶瓷网的线上工具“招商帮手”招商，陶瓷行业最火的招商模式莫过于后疫情时代兴起的线上直播招商了。

那展会招商和线上招商哪个实效更大呢？

下面，笔者将以不久前结束的2020佛山潭洲陶瓷展为展会代表和直播招商进行比较。

壹
陶企反馈参展效果

对于上周的潭洲展，有参展商表示惊喜，有参展商说要吐槽，而有些参展商通过展会似乎明白了什么。惊喜是因为参展商在展会上所获回报超出了投入，如万达思创·卫浴岩板和塞斯托瓷砖；吐槽是因为参展商对展会现场的噪音、空调、停车等问题抱有怨言，而更多的吐槽则来自于观展商与所需受众不够匹配的问题。

01 两位参展商反馈数据

02 两位参展商反馈正面作用

万达思创·卫浴岩板董事长苏培贵

万达思创·卫浴岩板（属上市万达思创公司旗下品牌）此次没有独立展位，与另一品牌共用一个展位，参展期间所做品宣行为有：纸袋、模特站台、户外3米长的广告架。万达思创·卫浴岩板董事长苏培贵喜出望外地表示：这次增加的意向客户很多，非常有效，接下来品牌得继续参加各种展会，例如10月份的佛山陶博会、12月的广州设计周。

而塞斯托瓷砖负责人之一董鸿翔在参展期间对媒体透露：如今各大瓷砖品牌都做岩板，我们不做，只专注做全瓷砖的规格和品类，把产品的工艺做到极致就好。在展会后笔者对他的回访中，他表示以后品牌要多参展，扩大品牌的宣传，与苏培贵的看法类似。

03 两位参展商反馈负面作用

常年参展的某品牌代表向笔者分析道：我们这次参展成本在100万左右，但周围这些头部品牌参展的投入成本起码要200万以上。所以，如果品牌希望靠参展获取订单或起到招商的作用，那是不现实的，最多对品牌在业内起到彰显实力的宣传作用。要说招商实效，还不如把费用投放在广告宣传上。

而第一年参展的某品牌代表在展会第二天就反复追问笔者：你觉得这次展会怎么样？我看都是同行人士围观多。紧接着，其“反思”了数天后又主动反馈：展会让品牌间的贫富差距体现得淋漓尽致，所以未来的展会品牌要么不参与，要么参与了就要投入更多（展会期间展位之外的活动、宣传物料等），不然，产品同质化下品牌靠什么去吸引人围观？

可见，陶企希望通过参展达到招商目的，要么把产品做到独一无二或者极致，产品依然是制胜的法宝，要么就是在参展期间把品牌实力展现得淋漓尽致，但投入肯定会很大。除非，陶企真的只是想通过展会彰显实力，但如果招商与展示品牌实力的目的都无法实现，那就是路过打酱油的一次参与罢了。

贰
陶企线上招商近况

2020年上半年，陶企在疫情影响之下已加快线上直播营销的动作，4月底笔者写了一篇文章《一场直播成功吸引2.9亿+粉丝围观，秘诀在哪里？》，主要写的是品牌线上直播营销的吸引力。但奇怪的是，在国内疫情得以控制的情况下，越来越多的陶企却热衷于线上直播招商活动了。且看近一周时间内的品牌线上招商动作。

01 蒙地卡罗瓷砖

蒙地卡罗瓷砖全球线上招商活动

7月27日下午，“2020轻资抢做精致品牌——蒙地卡罗瓷砖全球线上招商”打破了传统瓷砖行业的招商方式，提出轻资代理，突破地域局限，“零距离”展示蒙地卡罗瓷砖精致品牌实力。据悉，这场直播招商历经了100个小时的筹备，现场动用5架无人机震撼航拍、25台摄影机多维度聚焦，13组拍摄人员、60多位工作人员整装待命。而直播现场连线了广东省陶瓷协会会长陈环和佛山市陶瓷行业协会秘书长尹虹，还邀请了室内设计大咖柏兰德装饰设计总设计师左君老师，直播期间更是让全国各地的优秀经销商也现身说法。此次声势浩大的招商会，让蒙地卡罗瓷砖“签收”了不少加盟意向的客户。

02 燊科瓷砖

燊科瓷砖直播招商捷报

7月27日晚上，“定制100，抢燊科——燊科瓷砖线上直播招商大会”，以定制100模式为核心竞争力，凸显了品牌差异化优势。燊科瓷砖总经理陶盛成透露，定制100模式的概念涵盖了如为经销商定制产品、定制店面、定制渠道、定制团队等，同时在样品板块给予很大的支持，让经销商可以投入少，回报高，快速落地。据悉，燊科瓷砖也参展了潭洲展，但参展期间在招商上没有收获。品牌方表示：参展前已经做了常规的业务地推动作，所有行为（包括参展）主要还是为直播招商蓄客。

03 KT瓷砖

KT瓷砖直播招商捷报

7月23日晚上，“KT瓷砖【3000元现金，点木成金】723新盈利模式全国线上招商会”通过一系列优惠招商政策，成功将小品类的招商活动以“锁定52城”这个完美的数字收官。笔者恰巧在此次招商活动前夕（当天下午）到访KT瓷砖展厅，当时品牌方正与联合举办的第三方公司（鑫旺智业、宇莘科技）紧锣密鼓地开会，为晚上活动做准备，围绕意向客户会关注的点以及直播现场会遇到的问题等做分析。在笔者看来，全力以赴的准备正是活动获得成功的关键。

叁
线上招商投入体现

以上数据及结果，都体现了品牌直播招商的乐观状态。与参加展会相比，直播招商成本投入（人力、费用等）又如何？

01 常规地推作用

KT瓷砖总经理周杰透露：在KT瓷砖“723”直播招商活动的前期，业务员首先到终端做地推，花了一个月的时间。虽然招商政策有所放开，但我们对目标群体还是很有要求的，而且今年市场环境整体都受影响，能投入做新品牌的客户更为谨慎，但彼此匹配的精准度也会更高，实际招商成本是缩减了。要知道品牌也要把招商成本用在刀刃上。

02 第三方结果为导向

如前文所述，2020年新冠疫情加速了陶企线上活动的开展，同时也滋养了许多做线上直播营销活动的第三方公司。所以，笔者一度认为：今年经济环境就算再差，但活得最滋润的当属这些直接操盘陶企线上活动或为陶企提供线上直播活动技术的第三方公司了。确实，如为很多陶企做过线上直播招商活动的鑫旺智业在打造了数个成功案例后，每个月“档期”几乎被约满了。但品牌合作方透露：我们前期给第三方公司的合作费用都很少，主要还是看效果，他们的费用会与直播招商的业绩等各方面挂钩。

……

综上所述，与展会所涉及的工作（展位租金、展位设计、展位搭建、物料运输、人员筹备等等）相比，线上招商的工作会更加简单。

当然，要做好一场直播招商活动，还在于：“第一，销售人员的客户邀约筛选；第二，前期对客户的圈养营销；第三，企业与品牌优势塑造；第四，直播间的价值塑造”。这是鑫旺智业创始人曾回旺与笔者分享的直播招商“秘诀”。

相信很多品牌此时此刻依然在为业绩而奋力冲刺。愿君收获满满。

作  者：猫ran